Cjenovna fotografija često je jedna od najvećih prepreka ljudima koji žele provaliti u tu profesiju, donoseći zrnca znoja na čelo samo razmišljajući o tome. Posebno me nervira kada se suočite s klijentom koji zahtijeva da zna zašto mora toliko platiti za vaše usluge. A šanse su da ako ste tek usvojili cijene koje ste vidjeli kako naplaćuju neki drugi fotografi u vašem području, a da ne odvojite vrijeme da stvarno izračunate i shvatite što naplaćujete što radite, bit ćete u vrućoj vodi objasniti svoju vrijednost.
Morate znati ne samo vrijednost usluga koje pružate, već morate znati kako artikulirati što vrijediš i zašto vrijediš. Fotografija je nevjerojatna kreativna kreacija i karijera, ali ni na trenutak ne sumnjajte da je to posao. U ovoj industriji morate nositi puno kapa. Provjerite jeste li jednako upućeni u poslovnu praksu kao i u vizualne principe. Kada možete pregovarati i s povjerenjem izjaviti svoju vrijednost i kako ste tamo stigli, dajete povjerenje i svom klijentu. Evo nekoliko stvari koje smatram kritičnim kad se nađem u poziciji da pregovaram o svojoj vrijednosti.
Znaj svoju vrijednost
Prvo i najvažnije morate zapravo znati svoju vrijednost. Ovo morate učiniti. Nije neobavezno. Definitivno je korisno ako možete saznati što drugi fotografi na vašem tržištu naplaćuju kao smjernicu kako bi vam dali povjerenje u postizanje vlastitih cijena, ali prvo morate doći do njih sami.
Prvi korak za to je izračunavanje troškova poslovanja (CODB). Vaš CODB potreban je na kraju godine da biste zapravo platili račune i ostali na površini kao posao ili ciljna plaća koju biste željeli postići za godinu. Budite i ovdje realni. Vjerojatno nećete donositi rekordnu dobit (ili je gotovo nikakvu) u prvih nekoliko godina poslovanja.
Do svog CODB-a možete doći pomoću nekoliko jednostavnih izračuna. Poduzmite sve troškove koji su vam potrebni za poslovanje jedne godine - naknade za hosting web mjesta, kupnju opreme, osiguranje, stanarinu, hranu itd. - dodajte mjesto na kojem želite pokušati i budite pametni, a zatim podijelite tu brojku s brojem poslova za koje mislite da ćete ih rezervirati za godinu. Ako želite ući u vjenčanja, toliko ćete trebati naplatiti po vjenčanju da biste postigli svoj cilj. Provjerite jeste li ovdje realni. To što želite snimiti 40 vjenčanja ne znači nužno da hoćete. Ali ako mislite da će vam osnovni trošak biti previsok pukim snimanjem šest vjenčanja godišnje, uzmite u obzir da morate smanjiti cilj plaće ili rezervirati više vjenčanja za smještaj. Isti principi primjenjuju se na komercijalnu fotografiju kada primate bilo svoju kreativnu naknadu ili dnevnu cijenu. Ovo je vaša baza.
Ovi se brojevi mogu saviti ako radite i vjenčanja i portrete, ili posebno u komercijalnoj fotografiji uz uredničke i reklamne oglase. Samo pripazite da uvijek postižete svoj CODB cilj i pokušajte prilagoditi cijene svakom od njih najbolje što mislite da biste se uskladili s tržišnim standardima. Ne zaboravite se prilagoditi stvarnom kreativnom i vrijednosnom dijelu koji donosite na snimanje - bilo u kreativnosti, godinama iskustva ili samo tom X faktoru.
Artikulirajte svoju vrijednost
Sad kad znate što je potrebno za vođenje vašeg posla i kolika je vaša kreativna vrijednost, to morate moći artikulirati s povjerenjem. Može vam biti od velike pomoći da napišete „prodajni korak“ koji zatim otprilike slijedite tijekom početnih sastanaka klijenata, poziva ili uvodnih dokumenata. Ovo je vaša izjava "zašto vrijedim toga". To je ono što dovedete na fotografiranje, a to ne radi nitko od vaših konkurenata. Bilo da je to vaša perspektiva, stručna poslovna praksa, troškovi, vrhunska posada s kojom radite ili bilo što drugo što vas čini jedinstvenima, predstavite ovo s povjerenjem.
Želio bih predstaviti još jedno načelo koje, čini se, nestaje s tržišta, ali vjerujem da je važan način poslovanja - pod obećanjima, nad isporukom. Ne kažem vam da zanemarujete ono što iznosite na stol (posebno u takvoj konkurentnoj industriji), ali nemojte napuhavati ili pretjerivati što možete učiniti da privučete klijente ako ne možete isporučiti. Riječ može i hoće zaobići. Umjesto da ostanete praktični i realni pri artikuliranju svog proizvoda - a zatim učinite još puno toga da biste ga stvarno isporučili, stvorit ćete ne samo sretnog klijenta, već i zagovornika robne marke. Dobra riječ putuje.
Slušajte svoje klijente
Znate svoju vrijednost, spremni ste to artikulirati s povjerenjem, a sada je vrijeme da poslušate što vam govore vaši klijenti. To je važno u prilagođavanju vašeg proizvoda potrebama vaših klijenata. Ne postoji format rezača kolačića koji odgovara svima, a ako forsirate uslugu koju jedan klijent ne želi ili ne treba, a zanemaruje drugu koju čini, vjerojatno gledate u neki izgubljeni posao. Ako je to nešto što možete ukloniti, a da to ne utječe na kvalitetu onoga što pružate, učinite to. Uz to ćete možda moći dodati neke usluge i naknade koje zahtijevaju različiti klijenti. Sve je to ravnoteža.
Pripazite na reakcije vaših klijenata i govor tijela kada raspravljate o svom proizvodu i cijenama. Naučite prepoznavati skrivene signale, a ne samo verbalne. Ako imate par nagnut naprijed i puno klimajući glavom dok razgovarate, šanse su da ste s njima pogodili pravi akord. Ako ih nađete naslonjene unatrag u stolici (potez koji se odvaja) ili izgledaju rastreseno, ovo su neke crvene zastavice. Pazite kada se dogode ako se dogode. Ne možete pružiti rješenja svojim klijentima ako ih ne slušate.
Budite spremni na zajedničke prigovore
Iako bismo sigurno voljeli klijente koji razumiju skrivene troškove fotografije, pogledajte prilično citiranu cijenu i bez pitanja potpišite, to jednostavno nije stvarnost. Proračuni su stroži, vremena su i dalje teška i ljudi nastoje uštedjeti kako god mogu, čineći ih još kritičnijima i konzervativnijima prema svakom potrošenom dolaru. I kako ih možete kriviti za to? Svi pokušavamo uštedjeti dolar kako i gdje možemo. Nijedan fotograf ne uživa u tiradi pitanja od klijenta koji smatra da usluga ne bi trebala koštati ono što radi ili oštro pita "zašto naplaćujete više po satu od mog odvjetnika ?!" Ili zašto se nećete spustiti na 500 dolara za njihovo vjenčanje, "jer moj ujak Bob ima stvarno lijepu kameru i za to bi to sigurno bio spreman."
Tu vam dobro dođe sve gore navedeno o tome zašto naplaćujete ono što radite i kad to možete artikulirati s povjerenjem. Ali ako vam se iznova i iznova javljaju neka od istih pitanja, procijenite pružate li zaista vrijednost svojim klijentima ili je to obrazovni problem i možete pripremiti set odgovora na često postavljana pitanja. Na taj način ne morate sjediti i pokušavati doći do odgovora pod pritiskom, već znate koji je odgovor i kako najbolje objasniti vrijednost koju dodate.
Potražite kompromise
Kompromisi mogu stvoriti win-win situaciju za vas i vaše klijente. Ako im možete uštedjeti malo troškova, a da pritom ne oštetite svoje cijene, to sve čini sretnima. Postoji ispravan i pogrešan način za to.
Recimo da, na primjer, kao komercijalni fotograf cijenite paket korisničkih prava za svog klijenta koji košta 20.000 USD. Međutim, vi ste 5000 USD veći od njihovog proračuna i traže da pojeftinite. Prvo što ne biste trebali učiniti je odmah preuzeti gubitak od 5000 dolara i spustiti se na tu cijenu, a da ništa u ugovoru ne promijenite. To vašem klijentu govori da ste ga prije pokušavali iskopati, ali uzet ćete ono što on može dati. Ako ste postigli cijenu koja je i fer i konkurentna, ne treba vas zastrašivati da ćete naplatiti manje. Trebali biste imati povjerenja u cijenu po kojoj ste stigli.
Umjesto toga, provjerite možete li surađivati s klijentom kako biste pronašli troškove i troškove koje biste mogli smanjiti da biste postigli kompromis. Treba li im zaista petogodišnji paket licenciranja ili bi umjesto toga mogli živjeti s trogodišnjim koji bi smanjio cijenu bez žrtvovanja vrijednosti vaše vrijednosti? Možda bi ih umjesto da dobiju 10 fotografija mogli suziti na 8? Surađujte s njima kako biste postigli kompromis koji održava vašu vrijednost dok im isporučujete potreban proizvod.
Znajte kada se treba udaljiti
Ponekad ćete naletjeti na potencijalne klijente koji vas jednostavno neće dočekati na ravnopravnom terenu, a vi morate znati kada morate napustiti projekt. Nikad nije zabavno morati odbiti posao. Vaš um odmah počinje razmišljati o svemu onome s čime je novac mogao pomoći od posla, čak i ako je to mnogo manje od vrijednosti koju pružate. Ne poklanjajte farmu samo zato što to traži vaš klijent. Zapamtite, ono što radite ima vrijednost i vrijednost! Ako vaš klijent može priuštiti ujaku Bobu samo 500 dolara, dobit će vrijednost ujaka Boba u vrijednosti od 500 dolara. Profesionalnost, iskustvo i talent imaju cijenu. Napokon, Cadillac ne možete kupiti po cijeni Kie. Poželite tom klijentu puno sreće i razdvojite se iz prijateljskih razloga ako možete.
Naučite i koristite sve ove prakse - znajte svoje troškove poslovanja, artikulirajte svoju vrijednost, budite spremni obrazovati se i tražiti kompromise i znati kada se morate odmaknuti od stola - i bit ćete daleko bolje pripremljeni za pregovore tvoja vrijednost.