Nedavno ste dobili upit od nekoga kome se vaš rad zaista sviđa, zainteresiran je za angažiranje na snimanju i želi se osobno sastati (ili telefonom) kako bi razgovarali o više detalja. Prirodno, prilično ste uzbuđeni. Pomisao na rezervaciju događaja nešto je što oduševljava sve nas. Tada, čim susret započne, dva kardinalna prodajna grijeha podižu svoje ružne glave. Što su oni?
Previše razgovaram i nedovoljno slušam.
Svakako, kad vam potencijalni klijent postavi pitanje, kao da ste iznenada postavljeni pred učionicu s odgovornošću da predajete o fotografiji sljedećih 25 minuta, otvorena vrata za poplavu. A budući da toliko želite prodati, ne izostavljate ništa - povezujući svoje izjave iz jedne u drugu korist, ističući osobne snage i prednosti, sve dok iznenada niste zavladali razgovorom s onim što ste TI htjeli reći i razgovarati o, a ne o onome što su ONI trebali čuti.
Ovo je prva masovna pogreška i zapravo je primarni uzrok druge pogreške. Bilo da tek počinjete naplaćivati svoje fotografske usluge ili želite povećati i proširiti svoje postojeće fotografsko poslovanje, ne možete si dopustiti zapovijedanje razgovorom. Kada to učinite, nedostaje vam otkrivanje stvarnih zabrinutosti klijenta, onoga što na kraju zapravo želi, i na kraju čini da se osjećaju kao da ih zapravo nisu čuli. Zapamtite, nije riječ o VAMA - već o NJIMA.
Jedan od načina da preokrenu ovaj scenarij je da im počnete postavljati pitanja, okrenite stol. Neka razgovaraju o tome kakva je njihova vizija snimanja, koje brige mogu imati, kako gledaju na krajnji rezultat. Odličan trik da ih potaknu da razgovaraju je reći nešto poput ovoga, „____ (ime), u potpunosti sam spreman detaljno razgovarati o događaju / projektu s vama, ali prvo želim dobiti vašu perspektivu o njemu tako da možemo usmjeriti zajedničko vrijeme na stvari koje vas najviše zanimaju. "
Objavom da ste pripremljeni pokazujete svoju kompetentnost i odgovornost - i demonstrirajući pripremljenost trenutno gradite vjerodostojnost. Nadalje, pozivanjem kupca da artikulira ono što mu je najvažnije prepoznajete i potvrđujete njihovu važnost. Drugim riječima, to pokazuje da vam je stalo do njihovih misli i briga i da želite surađivati kako biste pružili rješenje koje djeluje na oboje.
Sljedeći je korak da ih zadrže da razgovaraju. Opet, ovo je sve o njima, a ne o vama. Jednostavan način da to učinite je da nastavite postavljati pitanja na koja je lako odgovoriti, kao što su:
- Reci mi više o
- Što bih još trebao znati?
- Možete li, molim vas, proširiti…?
Nužno je da otkrijete što više njihovih strahova, nedoumica, želja, želja. Razmislite o postavljanju pitanja poput:
- Što vas najviše brine u vezi s tim?
- Mogu reći da ste zbog toga frustrirani - kako to?
- Spomenuli ste da ste to pokušali u prošlosti. Zašto to vrijeme nije tako dobro funkcioniralo? Što se moglo učiniti drugačije?
Primarna korist postavljanja svih ovih pitanja je otkrivanje onoga što im je doista važno. Ovo je škrinja s blagom, ono što oni zapravo traže. Jednom kad znate što im je najvažnije, tada svoju ponudu možete oblikovati prema specifičnim željama tog klijenta, što će povećati vašu šansu da rezervirate snimanje.
Ali sva ta pitanja ne vrijede ništa - ako ne slušate što govore. Četiri su osnovna elementa aktivnog slušanja:
- Pažljiv govor tijela (klimanje glavom, uspostavljanje kontakta očima, osmijeh itd.)
- Verbalno prisustvo (uh-huh, u redu, naravno)
- Postavljajte vodeća pitanja (otvorena pitanja koja ih potiču na više razgovora)
- Vraćajući se osobi ono što su upravo rekli
Aktivno slušanje ne čeka samo vaš red za razgovor i sigurno ih ne prekida kako bi pokazalo da već znate o čemu govore. Aktivno slušanje nije ništa drugo nego dopuštanje kupcu da u potpunosti podijeli svoju priču s vama, a zatim im reproducira tu priču tražeći potvrdu i pojašnjenje. "Je li to točno? Jesam li nešto propustio? "
Bilo kojoj novoj vještini treba vremena da se spustite. Ali to je nešto što će imati trenutni učinak na vašu sposobnost da rezervirate više događaja jer potvrđujete zabrinutost svojih potencijalnih klijenata i povezujete svoje usluge s njihovim točnim željama i ciljevima.