Što biste učinili da možete rezervirati više klijenata i zaraditi više novca svojom fotografijom? Ako ste poput mene, vjerojatno biste sve to puhali na onom novom objektivu koji ste razmišljali kupiti posljednjih nekoliko mjeseci. Vjerojatno svako malo imate nekoliko klijenata, ali oni vas iz nekog razloga ili ne rezerviraju i odlaze s nekim drugim, ne kupuju vaše grafike ili jednostavno rade nestajući postupak koji se više nikad neće čuti nakon vašeg prvi sastanak. Istina je da vjerojatno radite jednu ili nekoliko dolje navedenih pogrešaka u prodaji i to vas košta puno novca.
1. Previše ste usredotočeni na prodaju i ne pomažete klijentu
Jeste li ikad pomogli svom prijatelju da donese odluku hoće li kupiti tu novu leću ili tijelo fotoaparata ili ne? Vjerojatno ste podijelili svoje iskustvo i naveli šest razloga zašto bi trebali ili ne bi trebali obaviti kupnju. Niste imali koristi od prodaje, ali pomogli ste prijatelju da donese najbolju odluku za njih i njihovu situaciju. Niste se usredotočili na prodaju. Pokušavali ste pomoći svom prijatelju i upravo je to način na koji trebate postupati s klijentima.
Vi ste stručnjak za fotografiju. Dolaze vam po pomoć. Da, žele da napravite sjajne fotografije, ali žele i da ih vodite kroz ostatak postupka. Trebaju vašu pomoć za kupnju pravih paketa za ispis, omota platnom i albuma. U osnovi im trebate da im pomognete da potroše novac! Zato im samo pomozite kao bilo kojem dobrom prijatelju (osim što vjerojatno ne možete posuditi otiske platna njihove obitelji, kao što biste posudili prijateljevu novu leću).
Ne pokušavajte prodati svojim klijentima. Kako se osjećate kad loš prodavač počne pokušavati trčati svoje grozne terene po vama? Vaši se klijenti osjećaju isto i vjerojatno će htjeti pobjeći onog trenutka kad počnete "prodavati".
2. Postavljati pitanja i ne šutjeti
Jeste li ikad pokušali razgovarati s nekim tko ne prestaje razgovarati? Postavit će vam pitanje, a zatim će vam dati svoj odgovor bez da vas saslušaju. Previše fotografa radi upravo to kad se sastaje s klijentima. Toliko se uzbude i žele sve podijeliti sa svojim klijentima da nikome drugome ne daju priliku za razgovor. Klijenti na kraju misle da je jedini razlog zašto je fotograf postavljao bilo kakva pitanja samo da slušaju sebe kako razgovaraju. Ili još gore, klijenti misle da fotografa ne zanima ništa što imaju za reći.
Nakon što postavite pitanje, prestanite razgovarati. Doslovno samo šuti. Nemojte reći ni riječ dok druga osoba ne progovori. Kad završe s govorom, udahnite i provjerite imaju li još što reći dok vi sjedite i slušate.
Niste tu da postavljate pitanja kako biste mogli odgovoriti na njih. Tu ste da biste slušali sve istine koje će vaš klijent podijeliti s vama. Tako ćete saznati kako im možete pomoći (gore pogledajte grešku broj jedan).
3. Niste stručnjak za vlastiti proizvod
Znate li zašto volim turističke vodiče? Jer oni znaju SVE o turneji na kojoj ih pratite. Oni znaju sve važne statistike, povijest i odgovore na gotovo svako pitanje koje možete smisliti. Koliko bi bilo neugodno da vaš turistički vodič nije dobro upoznat s izlošcima? Osjećali biste se kao da vam je vrijeme izgubljeno, zar ne?
Upravo se tako osjećaju klijenti kada fotografi ne znaju svoje proizvode iznutra i izvana. Kad ne znate koliko koštaju vaši otisci ili koje su opcije uključene ili svi različiti načini paketa mogu biti strukturirani, vaši se klijenti počinju brinuti hoće li vam dati svoj novac. Definitivno nije ono o čemu želimo da naši klijenti razmišljaju. Sigurno ste stručnjak za fotografiju, ali sada klijent želi kupiti. Jeste li stručnjak za prodaju svog proizvoda?
Ili da bolje kažem, jeste li stručnjak za pomaganje klijentima da kupe vaš proizvod?
Svoj proizvod trebali biste poznavati jednako dobro kao i svoju fotografiju. Imajte na umu da je vaš proizvod više od samo fotografija koje napravite. Na koje načine možete pomoći svojim klijentima da donesu odluku o kupnji?
4. Nedostaje najvažnija osoba na sastanku
Tko je najvažnija osoba na vašem sastanku? Donositelj odluke. To je jednostavan odgovor, ali toliko mnogo fotografa ima sastanke koji na kraju izgube vrijeme. Jeste li se ikad susreli s klijentom samo da bi im rekao da trebaju provjeriti s tim i tim prije odluke? Koliko biste uštedjeli vremena da je ta osoba bila na vašem sastanku ili čak na telefonu? Neki fotografi nikada ne razgovaraju s donositeljem odluke niti jednom tijekom cijelog postupka. Imat će tri sastanka s različitim ljudima koje svi moraju provjeriti s nekim drugim. To je potpuno gubljenje vremena.
Još je gora pogreška kada je prisutan donositelj odluke, ali fotograf to ne shvaća ili misle da je pogrešna osoba donositelj odluke. Fotograf cijelo vrijeme provodi razgovarajući s jednom osobom, ali zanemarujući onu najvažniju! Tada se pitaju zašto nisu rezervirali klijenta. Svakako imajte priliku izravno komunicirati s donositeljem odluke, ma tko to mogao biti. Uštedjet ćete puno izgubljenog truda.
5. Nisi dovoljno hrabar da tražiš prodaju
Imam prijatelja koji sa svojim klijentima održava sjajnu prodajnu prezentaciju. Objašnjava blagodati, nasmijava sve i doista se osjećaju kao da im pomaže u svemu što trebaju. Njegovi su klijenti često spremni kupiti kad dođe do kraja prezentacije. Doslovno mu žele dati svoj novac i sve što mora učiniti je tražiti.
Umjesto da od njih zatraži da potpišu ugovor ili ako žele položiti polog toga dana, on promrmlja nešto poput: "Znam da je ovo velika odluka, pa razmisli o tome i javi mi što odlučiš."
To nije traženje prodaje. To je izbjegavanje traženja. To odgađa. To nije dovoljno hrabro tražiti svoj novac.
Kako zaključujete posao? Tražite prodaju. Ne mora zvučati ni kao da tražite prodaju. Postoji mnogo različitih načina za to. Možete ih pitati kako žele platiti, gotovinom ili kreditom. Možete pitati koji paket žele kupiti. Možete ih čak i pitati žele li potpisati ugovor. Znam da zvuči ludo, ali ako ste radili svoj posao tijekom sastanka, oni će biti spremni potpisati vaš ugovor upravo tamo ispred vas.
Napravili ste sjajan posao u učenju svog zanata. Odličan ste fotograf, ali nitko vas ne zapošljava. Nije vaša fotografija problem. Samo što ste bili prezauzeti da biste se usredotočili na prodajni dio posla. Nisu svi izrezani da zarađuju za život od fotografije, ali niste poput svih ostalih. Možeš ti to. Naučite kako ispraviti gore spomenute pogreške i prodaja će vam se povećati, vaši će klijenti biti puno sretniji, a vi biste mogli biti na početku sjajne fotografske karijere. Koliko bi to bilo nevjerojatno?