Gostujuća poruka Jenike McDavitt iz psihologije za fotografe.
“Na svim razinama dohotka tipičan je odgovor da treba 20% više da bi bio sretan.”- Richard Easterlin
Fotograf ekvivalent izjavi dr. Easterlina vjerojatno je "Što god naplatili za svoj rad, tipičan je odgovor da ste 20% preskupi." Kao i satni mehanizam, rekli su mi da je moja fotografija preskupa po cijenama od 75, 100, 300, 300, 500, 1200 i 2000 dolara. Ali zašto?
Sidra odmjerena
Prvo, fotografija je jedna od najgorih žrtava nečeg što se naziva pristranost: naša tendencija da se uhvatimo za određeni broj i odmjerimo sve ostalo. Čak i ako je taj broj sidrenja izvučen iz zraka ili je u velikoj mjeri nebitan za situaciju, ljudi će ga se držati pri ocjenjivanju svega ostalog. Na primjer, osoba iz malog grada može pomisliti da su taksiji u njihovom gradu preskupi. No, Njujorčanin koji posjeti taj gradić pomislit će: "Joj, ovi taksiji su jeftini !!" To je isti taksi i ista cijena - ali reakcije su različite, jer dvoje ljudi ima različito sidro za to koliko bi taksi trebao "koštati".
Ljudi su navikli platiti 5 dolara za 50 otisaka u trgovini, a ispod 30 dolara za paket školskih fotografija. Stoga je "sidro" većine ljudi za cijene fotografija vjerojatno negdje između 5 i 30 američkih dolara. Pa se pitaju: Zašto bi za vaše usluge htjeli položiti stotinu dolara, a kamoli dvije tisuće?
Teška je istina da, bez obzira na to što naplatite, nekome ćete uvijek biti preskupi, posebno onima čiji je "sidro" trgovina. Mogli biste i profitabilno cijeniti svoj rad, a u međuvremenu radite na tome da svoje potencijalne klijente ponovno usidrite u svoj cjenovni rang. Evo kako:
1. Stvorite vlastiti profitabilni cjenik i držite se njega
Nemojte krasti tuđe cijene jer "izgledaju u redu" - morate točno razumjeti kako ste došli do svojih brojeva. Ako cijenu uzmete od nekog drugog fotografa, bit će teže držati se oružja kad vas klijenti pritisnu da prihvatite nižu stopu. Kad se osjećate očajno zbog posla, jedna cijena koja se ugrabi iz zraka neće se puno razlikovati od druge. Razumijevanje vlastitih općih troškova i profitne marže pomaže vam da budete čvrsti, jer ćete brzo vidjeti koliko bi vas taj popust stvarno koštao. (Ako se mučite s postavljanjem profitabilnih cijena, preporučujem Easy as Pie autorice Alicia Caine. Moja najviša prodaja prije kupnje te e-knjige bila je 500 USD, prva prodaja nakon uvođenja popisa cijena Easy As Pie iznosila je 4000 USD. Vrijedno ulaganja .)
2. Navedite potencijalnim klijentima zašto točno vaše usluge vrijede ono što naplaćujete
Većina ljudi razumije zašto su taksiji u New Yorku skuplji nego u njihovom rodnom gradu. Ali mnogi ljudi možda neće vidjeti razliku između vaših fotografija i studija u trgovačkom centru, osim što su vaše fotografije snimljene u parku. (Ali budući da je korištenje parka besplatno, zašto biste bili skuplji?) Svakako pogledajte da vaša web stranica u raskošnim, blistavim detaljima opisuje točno ono što će dobiti od suradnje s vama. Redovito blogujte o iskustvu koje klijenti dobivaju, o tome koliko je svaka sesija nesmetana i zabavna. Nedavno sam objavio pregled vremena koje provodim za svakog klijenta (23-34 + sata), a potencijalni klijenti rekli su mi da nemaju pojma!
Jasno objasnite koliko truda ulažete u njihovo ime i što to znači za njihov život i obitelj. Tek tada će vidjeti kako se njihova prethodna sidra cijene ne odnose na vaše poslovanje.
3. Ne računajte na to da će kvaliteta vašeg rada govoriti sama za sebe
Previše fotografa upada u zamku računajući da će klijenti uočiti visoku kvalitetu svojih fotografija i tako vjerovati da njihove usluge vrijede više novca. Ali uzmite u obzir: kad ste započeli fotografiju, kladim se da su vas profesionalne fotografije lakše oduševile. Sad, nakon stotina sati snimanja i gledanja fotografija, kladim se da ste postajali sve izbirljiviji u pogledu tehničke aljkavosti.
Vaši klijenti nisu fotografi. Neće odmah prepoznati meki fokus, ošišane svjetline i sjene, prekomjerne korekcije Photoshopa, itd. Neki iskreno možda neće vidjeti razliku između vaših izoštrenih vještina i vašeg susjeda s ulice koji je jučer upravo uzeo kameru. Mora postojati uvjerljiviji razlog da izvuku čekovnu knjižicu. Možda biste dio redovitog razgovora na blogu objavili nekoliko usporedbi SOOC-a / naknadne obrade, napravili "pregled godinu" i razgovarali o tome koliko ste porasli tijekom godine. Čak i nestručnjaci mogu cijeniti skokove u kvaliteti kad stvari vide usporedno.
4. Ne mijenjajte cijene prečesto
Vaše trenutne cijene predstavljaju sidro za prijašnje klijente. Fotografi s vjenčanja ne teže ponovnim klijentima za vjenčanje (nadamo se!), Tako da mogu češće podizati cijene s manje oštećenja na sidru. No majka koja je s vama obavila novorođenče možda će biti šokirana povratkom sa šest mjeseci i otkrivanjem da su vam se stope udvostručile. Trenutno je jednostavnije postaviti profitabilni cjenovni popis (što obično predstavlja jedan značajan skok), možda je potrebno vremena objasniti bivšim klijentima da ste napravili neke prilagodbe da biste ih dugo služili, ali da cijenite njihove posao i radujemo se ponovnoj suradnji s njima. Nakon toga podesite samo jedan ili dva puta u kalendarskoj godini.
Ako postavite profitabilni cjenik i otkrijete da trebate povećati, razmislite o tome da naknada za sesiju ostane ista i prilagodite cijene svojih proizvoda. Naknade za sesije ostaju u mislima ljudi, tako da veliki skokovi naknada za sesije mogu izazvati više šoka naljepnica nego podsticanje cijene vaših platna.
5) Nemojte napraviti ovu grešku
Ljudi nisu uvijek izričito svjesni da imaju sidro cijene ili da ih koriste za procjenu. Jednostavno misle "preskupo" i idu dalje. Stoga je važno da klijentima jasno date do znanja da ste u potpuno drugačijoj kategoriji od studija u trgovačkim centrima ili DIY printeva kako ne bi jednostavno razmišljali o "fotografiranju" i uhvatili se za sidro cijene svojih trgovina.
Kada se na tržištu diferencirate, možda će vam biti primamljivo usredotočiti sve na VAS. MOJA fotografija je kvalitetnija, pružam izvrsnu uslugu, MOJE je poslovanje bolje od njihovog poslovanja itd. To je pogreška. Ljude nije briga koliko je vaš posao sjajan ako nije potpuno jasno što im je od toga. Pitajte ih: Zamislite kako bi izgledalo opušteno, nemirno, dvosatno fotografiranje gdje nije bilo stresa, već samo obiteljska zabava. Zamislite osobnu uslugu, bez čekanja u redovima, bez pritiska da požurite i odlučite. Zamislite kako profesionalno retušira svaku sliku i osigurava da izgleda lijepo. Dajte im jasnu sliku onoga što će dobiti iz iskustva s vama. To će im pomoći da napuste ta frustrirajuća sidra i da bolje vide vrijednost vaših usluga.
Jenika McDavitt bloguje na stranici Psychology for Photographers, pomažući fotografima da vode pametnije tvrtke kroz pametnije razumijevanje ljudskog ponašanja. Pozdravite na Facebooku ovdje!