Preporuke su nevjerojatno učinkovit način za izgradnju vašeg poslovanja i privlačenje sjajnih klijenata. Preporučeni klijenti često su lojalniji, dosljedniji, prikladniji za rad s vama i često šalju više preporuka na vaš način. Kako ja to znam?
Leo Reynolds
Preporuke rade - ali imaju sustav
Moja partnerica Nicole i ja dobili smo 80% našeg rada na videografiji putem preporuka. I to se nije dogodilo slučajno, stvorili smo sustav koji osigurava da ne moramo izlaziti u potrazi za sljedećom svirkom. Sustav koji smo stvorili u startu kako bi nam klijenti koji upućuju kontaktirali s projektima za koje su nas željeli. Razgovarajmo o okretanju ploča! Dakle, sada ću podijeliti s vama naš točan sustav i kako ga možete odmah primijeniti.
Što treba uzeti u obzir prije nego što započnete graditi svoj sustav preporuka
No, prije nego što uđemo u glatku prhkost našeg sustava, postoji nekoliko važnih stvari koje morate uzeti u obzir. Pogledajmo pitanja u nastavku; oni će vam pomoći da definirate svoje razumijevanje našeg sustava. Odgovorite na ova pitanja prije nego što zaronimo i bit ćete spremni započeti s implementacijom ovog sustava čim pročitate ovaj članak.
Napisao Stefano Bertolotti
1. Zašto bi netko poslao uputnicu na vaš način?
Prije nego što počnete tražiti preporuke, izradite popis pogodnosti koje vaši klijenti doživljavaju kada rade s vama. To su iste pogodnosti koje bi doživio preporučeni klijent kad bi surađivao i s vama. Koje su socijalne, emocionalne i profesionalne koristi koje idu uz to da netko tko ljude u potrebi upućuje na one koji mogu pomoći? U ovom je slučaju klijent preporuke potreban, a vi ste osoba koja vam može pomoći.
2. Tko bi za vas napravio idealnu preporuku?
Zapišite vrste ljudi koji daju izvrsne preporuke. Vaši kupci možda nemaju pojma na koga se obratiti, pa im olakšajte slanje pravih ljudi na vaš put.
3. Gdje bi klijent mogao pronaći potencijalnu preporuku koju bi vam zapravo poslao?
Zapišite mjesta na kojima bi se vaši referenti sastali ili povezali s dobrim preporukama za vas. Vaš je cilj ovdje pomoći svojim klijentima i drugim poznanicima da shvate tko će u njihovom životu imati najviše koristi od preporuke i gdje se ukrštaju s tim ljudima. To referentu olakšava da počne razmišljati da se ljudi odmah pozivaju na vas.
4. Kako bi vam netko trebao poslati uputnicu?
Omogućite svojim klijentima jednostavan razgovor s potencijalnim preporukom koji će ih učinkovito povezati s vama i onim što radite. To apsolutno ne možete prepustiti slučaju. Morate biti sposobni artikulirati ono što radite na način koji će vas istinski povezati s ljudima kojima želite služiti. Ovo je apsolutno bitno.
Zapišite kako želite da vam ljudi upućuju svoje kontakte. Što želite da kažu? Stvorite im kratku skriptu - oni će vam zahvaliti jer ste im upravo olakšali stvari. Kako želite da razgovaraju o onome što radite? Koje određene riječi i fraze želite da koriste? Budite vrlo precizni. Vi odlučujete kako želite da ljudi razgovaraju o vama.
Samo razmišljanje o ovim pitanjima i zapisivanje vaših odgovora dovest će vas do većine vaših završetaka. Vaši odgovori na ova pitanja igrat će glavnu ulogu u primjeni našeg sustava za dobivanje više preporuka; pa shvati to ozbiljno.
Referalni sustav u četiri koraka
Svi odgovorili? Dobro, krenimo u četiri koraka sustava preporuka.
Na dnu ovog posta nalazi se poveznica s koje možete preuzeti popis za provjeru koji ide uz ovaj sustav. Naprijed i preuzmi ga odmah, a ja ćemo se naći ovdje kad ga otvorite zajedno s ovim postom.
Preuzeto i otvoreno? Super! Započnimo. Ovaj je sustav podijeljen u četiri glavna koraka:
Napisala Shereen M
Korak 1: Znajte kada trebate uputnicu
Preporučujemo da uputnice zatražite u trenutku isporuke vašeg projekta, kada su kvaliteta vašeg rada i iskustvo rada s vama svježe u klijentovim mislima. Optimalna prilika za traženje preporuka u to vrijeme je kada klijent pohvali vaš rad ili vam postavi pitanja o vašem poslu.
Korak 2: Znajte kako zatražiti uputnicu
Stvarne riječi koje koristite za traženje preporuke ključne su za dobivanje preporuke koju želite. Zbog toga vam jednostavno pružamo skriptu koju možete koristiti kada tražite reference:
Zaista cijenim sve pozitivne povratne informacije o svom radu. Uvijek želim premašiti očekivanja svog klijenta; zapravo tako dobivam većinu svojih projekata. Većina mog rada dolazi iz preporuka klijenata poput vas.
Možete li danas odvojiti nekoliko minuta da mi pomognete drugima oko njihovih fotografskih potreba? Možete li me upoznati s tri svoja kontakta za koja mislite da bi im mogla zatrebati moja stručnost? Uspostavljanjem tih veza, dijeljenjem s njima koliko vam je bilo drago raditi sa mnom i koliko ste zadovoljni rezultatima, mogu i dalje služiti ljudima s kojima volim raditi.
Unaprijed zahvaljujem na uvodima i stvaranju potencijala za još jedno sjajno iskustvo.
Ovdje se u ovom scenariju govori o nekoliko stvari.
- Vaš rad govori sam za sebe i razlog je što nastavljate uspjeti na svom polju.
- Klijent razumije da je davanje preporuka ono što se očekuje jer na taj način dobivate najviše posla.
- Klijent se počinje osjećati važnim i igra presudnu ulogu u stvaranju veza i pružanju sjajnih iskustava drugima.
- "Unaprijed hvala" pretpostavlja da će oni zapravo poduzeti akciju koja postavlja očekivanja. Klijent razumije da očekujete da će vam poslati neke preporuke.
Korak 3: Vaša strategija preporuke za post
Nakon što dobijete uputnicu, javite se što prije. Ne želite predugo čekati. Odgovorite najkasnije sljedeći dan. Mnogo puta ih je vaš klijent uputio vama istog dana kad vam se obrati. Poželjet ćete iskoristiti trenutak dobre volje i uzbuđenja.
Također, obavezno zaokružite natrag do preporučitelja, zahvalite im i recite im kako ide projekt. To pokazuje koliko ozbiljno gledate na posao i oni će vam ubuduće slati više preporuka.
Korak 4: Davanje preporuka za dobivanje preporuka
Napisao Nan Palmero
Nemojte samo sjediti i čekati da vam klijenti pošalju preporuke nakon što ih zatražite. Jedan od najboljih načina za dobivanje preporuka je njihovo davanje. Tko su drugi pružatelji usluga koji opslužuju vaše ciljno tržište? Sastaviti uži izbor ljudi na koje se možete pozvati?
Jeste li fotograf vjenčanja koji nekoga može uputiti snimatelja ili voditelja banketa? Možda čak i vaš klijent? Sljedeći put kad vidite nekoga tko bi bio idealan klijent za nekoga drugog, samo naprijed uputite preporuku. Ako dajete kolegama preporuke za ciljno tržište, velika je vjerojatnost da će oni zauzvrat željeti učiniti isto za vas.
Završni savjet
Ovo je provjeren i istinit sustav. Iskoristi. Ključno je biti dosljedan i prolaziti korake ovog sustava svaki put kad imate klijenta.
Trenutno ne radite s klijentom? Ne trebate čekati da to primijenite u praksi. Obratite se prošlim klijentima za koje već niste zatražili uputnicu i upotrijebite gornju skriptu. Prvi odlomak skripte možete promijeniti na sljedeći način: „Pregledavao sam neke svoje prošle radove u svom portfelju i podsjetio sam se koliko sam uživao surađivati s vama kao klijentom. Uvijek tražim idealne klijente poput vas za rad. "
Shvatili ste! Ne oklijevajte. Koristite ovaj sustav i započnite s radom na preporukama već danas.
Preuzmite kontrolni popis
Zapamtite, postoji lijep kontrolni popis koji ide uz ovaj sve bolji sustav preporuka. Možete ga preuzeti ovdje!